CSP 和 CPS

作者： 夏海龙 | 归档：产业观察, 管理思考

今天看了孙冰的《盛大归来：从巨亏到巨赢成功转型》，文章写得非常翔实，并且是采访的一手资料，补上了我许久以来对盛大的信息的脱节。

从CPS (Come-Pay-Stay) 到CSP（Come-Stay-Pay), 便是文章所指的“转型”，当然，作者更着重了盛大管理层面的转型。本文想进一步讨论一下CSP。最初听到盛大游戏免费的消息（当时还不知道CSP的概念），只是隐约知道这是新的运营模式。直到后来在实习公司整理一些MMORPG（Massively Multiplayer Online Role-Playing Game）的材料，看到诸如索尼等游戏公司准备或者已经开始尝试免费游戏的模式，而Second Life 一开始便采用免费的模式，才知道盛大的模式在国际范围内还是一种新的尝试，并且由于盛大的竞争，也推动了国内其他游戏运营商的跟进。

现在看来，这种新的运营模式是在一个正确的方向上的，盛大的成功便提供了一个很好的佐证，并且史玉柱的《征途》也靠此途径获取了巨大的利润，并且在资本市场上得到承认。在经济和营销的角度分析，我们则可以给出相应的诠释。

首先很重要的一点，CSP这种模式很充分的利用了外部效应（Externality）。史玉柱有一句深被网友诟病的话，“养100个人陪1个人玩”，这实际上便是CSP的一方面，想要有更好的游戏体验，就需要付出成本。在经济上，外部效应是很难被衡量的，并且是不被定价的，但这并不妨碍对这种现象的应用，如亚马逊(Amazon)读者对书籍的评论，Ebay的买卖双方的相互评级等等都取得了很大成功。网游因为自身的性质，引起了对这种应用的质疑，但撇开这个行业的特殊性质的话，这种应用是正确的。实际上，相比较于亚马逊和Ebay的应用，网游的这种应用甚至更有利于没有在货币上支付的玩家，因为取消了的“入场费”，可以考虑成为对免费玩家的外部效应的支付；并且，这种支付比亚马逊和Ebay的效应来得更直接。

其次，CSP解决了IT产品和服务的信息不对称的问题。相比较与传统产品的可见和可触摸性，IT产品在使用前的未知性更强，买卖双方的信息不对称非常严重，所以，其他用户的推荐和购买前的体验便更加重要。CSP强调了先Stay，然后，如果满意，或者想要更多，才是Pay，购买决策发生在用户了解了相对大量的信息之后，所以更有利于用户。

然后，CSP增加了对市场的细分。和传统的运营方式相比，CSP更能够根据不同的需求，提供不同的服务。由于这种细分，运营商更能够发掘出那带来80%收益的20%的客户，以提供更优质的服务。

最后，CSP是对产品定价的进一步发掘。这在一定程度上也是对价格歧视的应用，有能力和愿意支付的用户将会以更高的成本去参与这个游戏。传统的付费方式把一部分客户挡在了市场之外，而让另一部分用户得不到满足。这种“一视同仁”的方式已经被很多传统的产业所放弃，这次是在网游领域的又一次被剔除。

需要补充一点的是，由于IT产品特殊的性质—第一个产品生产成本高，并且成本随之沉没（Sunk cost），然后边际成本几乎为零–也保证了CSP的成功。因为如果按照市场供求来分析的话，这种情况下最后的价格应该是Price=Marginal Cost=0, 也就是说免费，但是通过各种形式，IT产品还是得以保持一定的价格。在网络游戏产业里，如果以往是通过对游戏的所有权，或者独家运营权等等各种法律上确定的权利来维持的话，那么现在则是通过CSP进而通过价格歧视这种经济方式来解决这个问题的。

  综上所述，CSP这种网络游戏运营模式是市场营销的深入，并且在经济角度，分别增加了消费者和运营商的价值剩余（Surplus）。不过，由于网游产业的特殊性质，甚至常被提出来和“毒品”行业相提并论，这种增加的消费者剩余，即使不被法律所约束的话，是否能够置道德层面的争议于不顾，将仍然是一个问题。

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